Jak ekspercki blog staje się mocnym kanałem sprzedaży

W styczniu blog ekspercki o kotłach Defro wygenerował o 819 więcej przejść na sklep niż inne działania marketingowe. Na popularnych frazach znalazł się na pierwszej stronie w Google, a nawet na pierwszej pozycji. Blog generuje duży ruch (średnio 5 tysięcy wejść na miesiąc). Wszystko za sprawą wartościowej treści i działań marketingowych – w okresie trwania konkursu sprzedaż wzrosła o ok. 42%.

Jak się okazuje, blog wspierający sklep może przynosić realne korzyści – nie tylko wzrost ruchu, ale bardziej wartościowy ruch, generujący większą sprzedaż. Tego przykładem jest blog ekspercki piece-kotly.eu

Nasz klient zlecił nam budowę blogów eksperckich. Miały głównie wesprzeć sprzedaż sklepu, ale także budować markę, informować, rozwiązywać problemy i służyć fachowym doradztwem. W sumie powstało ich dziesięć – nie wszystkie bezpośrednio wspierają sprzedaż, ale większość taki ma cel. Blogi dotyczyły wiodących produktów, na których klient zarabiał najwięcej.

Do tych sprzedających należy właśnie blog piece-kotly.eu.
Na jego  przykładzie możemy udowodnić, że blog może wesprzeć sklep, zwiększyć sprzedaż, a nawet prześcignąć pod tym względem sklep.

Chcesz, by Twój blog zaczął sprzedawać, skorzystaj z naszej usługi: Marketing i promocja»

Etapy tworzenia blogu sprzedażowego

Analiza produktu

Analiza produktu to nic innego jak poznanie jego właściwości, mocnych stron – i na ich podstawie wytypowanie korzyści dla potencjalnych Klientów. Produkt ma być przede wszystkim użyteczny, zaspokoić potrzeby nabywcy – i taką zasadą kierowaliśmy się podczas jego analizy. Analiza produktu to także porównanie go z konkurencyjnymi na rynku i podkreślenie przewagi.

Wytypowaliśmy zbiór cech i korzyści, jakich oczekuje nabywca, decydując się kupić piece Defro. I wykorzystaliśmy je w prezentacji produktu na blogu.

Cechy i korzyści pieców Defro

• uznana marka, popularność na rynku potwierdzona pozytywnymi opiniami
• wysoka sprawność cieplna i szeroki zakres mocy
• nowoczesne wyposażenie
• ekonomiczne i ekologiczne spalanie
• łatwa, szybka i komfortowa obsługa
• bezpieczeństwo eksploatacji i wysoka trwałość
• długoletnie i bezawaryjne użytkowanie
• cicha, stabilna praca
• nowoczesny design

Badanie rynku i konkurencyjnych ofert

Analiza konkurencji to kluczowa część strategii. Pozwala wykorzystać słabości konkurencji do podkreślenia własnych zalet. Błędem jest upodobnianie własnej oferty do ofert konkurencyjnych. Na rynku należy się wyróżniać, wykorzystując do tego swoje atuty.

Etapy działań:

1. Zebranie informacji o działaniach marketingowych konkurencji, sposobie prezentacji produktów, potrzebach użytkowników.
2. Selekcja materiału, interpretacja, wnioski.
3. Plan wykorzystania zgromadzonych informacji na swoją korzyść.

Sprawdziliśmy:

1. Kim są główni konkurenci i jaka jest ich strategia działania.
2. Jakie są różnice i podobieństwa pomiędzy ofertą konkurencji a ofertą naszego Klienta.
3. Jakie ceny ma konkurencja, a jak wypada polityka cenowa Klienta.
4. Czego szukają użytkownicy, jakie mają problemy, jakich szukają rozwiązań, czego oczekują i potrzebują.

Wnioski:

Analiza pozwoliła nam ustalić, że:

• Nie ma konkurencyjnego blogu produktowego z kotłami Defro.
• Ceny producenta są znacznie wyższe:

Dla porównania
Kocioł Defro KDR 2 12 kW – cena brutto u producenta – 2900,00 zł
Kocioł Defro KDR 2 12 kW – cena brutto w sklepie ezelazny.pl –  2 378,00 zł

• Ceny na innych sklepach wyższe średnio o 200 zł
• Nie ma fachowych stron, które by udzielały odpowiedzi na pytania użytkowników, przez co zmuszeni są szukać ich na forach.
• Potencjalni klienci gromadzą się na forach budowlanych, szukają opinii na temat producenta i konkretnych modeli. Mają problemy: nie wiedzą jaki wybrać model pieca do powierzchni domu. Zastanawiają się czy lepszy będzie podajnikowy czy zasypowy. Interesują ich np. ceny pieców, konkretnych modeli.

 Zdefiniowanie grupy docelowej

Zdefiniowanie idealnego Klienta ma decydujący wpływ na planowanie działań komunikacyjnych. Wiedza na temat grupy docelowej, dokładne sprecyzowanie jej potrzeb, oczekiwań pozwala stworzyć wartościowy content na blogu – który będzie sprzedawał.

Określenie profilu idealnego Klienta, zdefiniowanie potrzeb:

• Zainteresowani kupnem pieca Defro mogą być: właściciele domów mieszkalnych i budynków przemysłowych, publicznych. Osoby, które budują dom, remontują i zmuszeni są wymienić stary piec.
• Płeć: kobiety i mężczyźni, każda lokalizacja: wsie i miasta.
• Użytkownicy trafiający na blog będą szukać rozwiązania problemu, informacji o produkcie, opinii, cen, dostępnej kolorystyki, instrukcji.
• Użytkownicy będą oczekiwać estetycznej, przejrzystej strony, po której z łatwością będą mogli się poruszać – intuicyjnej nawigacji.

Strategia

Przy opracowaniu contentu kierowaliśmy się zasadą użyteczności. Blog miał być przyjazny dla użytkownika, odpowiadać na wszystkie jego pytania.

Cele, jakie sobie postawiliśmy:

• Wzrost sprzedaży, maksymalizacja zysku
• Wartościowy ruch
• Pozycja eksperta
• Promocja marki
• Zaufanie Klientów
• Wysokie pozycje w wyszukiwarce
• Budowa społeczność wokół marki.

Co musimy zrobić, by je osiągnąć

Zbudować blog produktowy, który będzie zawierał:

• Przyjazny sposób prezentacji produktów, czytelny podział produktów, zrozumiały dla użytkowników, ułatwiający wybór i dobór produktów do oczekiwań, zapotrzebowania.
• Eksperckie rady, pisane na zapotrzebowanie Klientów. Będzie odpowiadał na pytania i rozwiązywał problemy.
• Fachowe doradztwo, możliwość pomocy ekspertów.
• Klarowny i wartościowy opis kategorii zawierający informacje ważne dla osób zainteresowanych ofertą.
• Pełną prezentację korzyści z zakupu.
• Banery z aktualizowaną ofertą, na bieżąco informujące o korzystnych ofertach.
• Przejrzystą i estetyczną architekturę strony – miłą dla oka i intuicyjną w obsłudze.
• Odnośniki do ciekawych stron, które mogą być interesujące dla potencjalnego Klienta.
• Dopracowane SEO.
• Odnośniki do strony sklepu.
• Pełne dane kontaktowe.
• Treści informujące o polityce strony, dostawie, zwrotach i sposobie zamówienia.
• Portale społecznościowe.

Jak to zrobić

Założenia:

Produkty prezentujemy tak, by ułatwić dobór pieca i systemu rynnowego. Wykorzystujemy wyniki analiz.

Piece Defro dzielimy wg powierzchni grzewczej (moc wyrażona w kW nic nie mówi użytkownikowi) w każdej kategorii: piece zasypowe, podajnikowe, dużej mocy i w układzie zamkniętym. Umieszczamy przedział cenowy i wszystkie modele kotłów w danej kategorii. Prezentacja produktu jest przyjazna dla każdego klienta. Tego, który szuka pieca do domu o 120 m², a nie zna się na modelach i nic mu nie mówi moc pieca. Tego, który kieruje się ceną, rodzajem pieca i tego, który szuka konkretnego modelu.

We wpisach podejmujemy tematy atrakcyjne dla użytkownika, rozwiązujemy jego problemy. Sprawdzamy czego internauci szukają na popularnych forach budowlanych, jakie zapytania wpisują w Google. Jakie pytania trafiają do sklepu Ezelazny. Współpracujemy z ekspertami i handlowcami.

Dzięki takiemu podejściu zyskaliśmy cenny ruch na blogu. Szczególnie popularnością cieszyła się fraza – defro opinie. Na 407 wyświetleń nasz wpis miał 215 kliknięć – czyli 53% – co dało mu pierwszą pozycję w wynikach wyszukiwania. Nasz wpis znalazł się wyżej od najpopularniejszych forów budowalnych: muratordom.pl i forumbudowlane.pl, a także strony producenta defro.pl.

Tworzymy formularz kontaktowy. Eksponujemy formy kontaktu z doradcami, ekspertami, handlowcami – możliwość zapytań online, zakładka w menu: Pomoc doradcy, konwersacja na portalach społecznościowych.

Konstruujemy opisy kategorii, opierając się na informacjach przydatnych dla użytkownika. Dane techniczne przekładamy na przyswajalny dla odbiorcy język. Piszemy o korzyściach, cechach, gwarancji, certyfikatach.

Prezentujemy na blogu korzyści z zakupu. Informacja na banerze i widgetach bocznych z ofertą transportu dedykowanego, pomocy fachowca w doborze produktu, zakupy na raty.

Projektujemy banery z prezentacją produktów, z korzystną ofertą: transportu dedykowanego tańszego od kuriera, pomocy doradcy.

Skupiamy się na wartościowej treści estetycznie zaprezentowanej. Blog Defro zachowany w kolorystyce biało-czerwonej spójnej z barwą produktu i strony producenta. Jednolita czcionka, dobrej jakości zdjęcia, wyraziste banery atrakcyjne dla oka. Przejrzysta, nie przytłaczająca czcionka.

W stopce umieszczamy odnośniki do powiązanych stron, interesujących potencjalnego Klienta. Na blogu piece Defro umieszczamy link do grzejników i farb Nobiles (malowanie grzejników, pieców).

Dopracowanie SEO na blogu – metadane, title i alty zdjęć, linkowanie wewnętrzne i zewnętrzne, stosowanie wartościowych słów kluczowych.

Zamieszczamy odnośniki do stron sklepu – do produktów, konkretnych ofert, kategorii produktów. Użytkownicy z łatwością przechodzą do interesujących ich produktów, ofert.

Pełne dane ułatwiające kontakt z firmą umieszczamy w stopce i na stronie: Kontakt. Dane obejmują: pełną nazwę handlową firmy, adres, telefon, mail, stronę www, dni i godziny otwarcia. Wdrażamy formularz kontaktowy.

Tworzymy treści informacyjne do stopki. Pełna instrukcja jak zamawiać, informacje o kosztach dostawy i sposobach wysyłki. Instrukcje jak skorzystać z prawa do zwrotu. Treść do polityki cookies, prywatności i korzystania ze strony.

Instalujemy widget kierujący do portali społecznościowych: Facebook, G+, Twitter i wtyczkę społecznościową – umożliwiająca udostępnienie wpisu na popularnych socjalach.

Realizacja

Wdrożenie eksperckich blogów na platformie WordPress rozpoczęliśmy od zebrania i przygotowania zawartości – gotowy układ strony z pełną architekturą informacji. Następnie narzędzia i sposób prezentacji dobraliśmy do zawartości strony. Nasze prace zwieńczyły działania SEO.

Obecnie zajmujemy się pełną obsługą blogów:

• wstawiamy i optymalizujemy treści
• dostarczamy wartościowe treści informacyjne, edukacyjne i sprzedażowe
• zapewniamy obsługę techniczną
• prowadzimy działania w Social Media
• prowadzimy działania marketingowe
• monitorujemy działania, dostosowujemy blogi do aktualnych trendów

Dlaczego WordPress:

• System łatwy w użyciu, nie wymagający znajomości PHP czy HTML, pozwolił nam na skupienie się na rzeczy najważniejszej – wartościowym contencie, dziś najwyżej ocenianym przez Google.

Reklama i promocja

Dopracowany blog ekspercki był gotowy do działań e-marketingowych. Podjęte przez nas działania wygenerowały wartościowy ruch na blogu i sklepie. I nadal są przez nas kontynuowane, blogi osiągają wysokie pozycje – dzięki wartościowej, użytecznej treści – za marką stoi duża społeczność, ciągle odwiedzająca stronę, a sklep sprzedaje coraz więcej.

Strzałem w dziesiątkę był konkurs, przeprowadzony na blogu Defro od 17 do 31 lipca. W dwa tygodnie otrzymaliśmy 275 wpisów, przybyło nam ok.40 lajków. Zainteresowanie było bardzo duże, odnotowaliśmy dużo wejść zarówno na stronę bloga, jak i sklepu. I co ważniejsze – wzrosła liczba zamówień o ok. 42% w czasie trwania konkursu.

Co składa się na nasze działania e-marketingowe:

• Promocja marki i produktów (wizytówki na popularnych portalach budowlanych, tworzenie kont firmowych, zamieszczanie wartościowych wpisów, zdjęć produktów, działania na tematycznych forach).
• Dystrybucja wartościowej treści (przedruki artykułów na portalach, artykuły sponsorowane, gościnne wpisy na blogach, działania prosprzedażowe na tablicach ogłoszeń, prezentacje SlaidShare).
• Promocja w Social Media.
• Organizowanie i prowadzenie konkursów na blogach.

Jak działamy:

• Nasze działania marketingowe są planowane z wyprzedzeniem i odpowiadają potrzebom rynku (produkty sezonowe promowane są w odpowiednim czasie – co najmniej 2 miesiące przed rozpoczęciem sezonu).
• Nasze działania są monitorowane, badamy ich skuteczność, analizujemy i obserwujemy zmiany na rynku – by zareagować w razie potrzeby i przebudować serwis.

Opisane wyżej działania mieszczą się w ramach usługi: Marketing i promocja»

Nasze zaplecze ewoluuje. Troszczymy się o rozwój handlowych relacji poprzez stałe dodawanie wartościowych treści, by jednorazowy zakup przerodził się w serię inwestycji.

Dzięki temu, że treści są odpowiedzią na oczekiwania sprecyzowanej grupy docelowej blog ma coraz niższy współczynnik odrzuceń i generuje coraz większy ruch, gromadzi wokół siebie coraz więcej użytkowników. Średni czas trwania sesji wynosi od 3 do 4 minut – co jest bardzo dobrym wynikiem. Obrazują to poniższe statystyki.

Podsumowując

Co uzyskaliśmy w efekcie końcowym

• Wyspecjalizowany blog trafiający do osób zainteresowanych produktem.
• Stronę, która sprzedaje.
• Pozytywny wizerunek marki, wzbudzający zaufanie, kojarzący się z jakością.
• Pozycję eksperta, na którego zawsze można liczyć, który dostarcza gotowe rozwiązania, porusza     problemy ważne dla Klienta i daje rozwiązanie.
• Stronę przyjazną i estetyczną, po której łatwo się poruszać i na którą miło się patrzy.
• Wysoką pozycję – osiągniętą poprzez wartościowy content (naturalne linki, użyteczna treść).
• Społeczność, która potwierdza jakość i wiarygodność marki.