Zwiększanie ruchu na stronie. Test skuteczności mailingów z Allegro – cz. 1.

Do przeprowadzenia testu i napisania artykuły „popchnęła” mnie dyskusja, jaką prowadziłem na jednym… a w zasadzie dwóch forach dyskusyjnych.
Dyskusje te dotyczyły sensowności i skuteczności promowania swojej strony, czy też produktów za pomocą wykupienia płatnego, dziwnie taniego mailingu np. na Allegro.

Zaczęło się od niewinnego pytania:
„Pytanie do Starych Wyjadaczy. Co sądzicie na temat wykupywania mailingu do promowania e-bookow? Jest to Waszym zdaniem opłacalne?”

Po tym pytaniu posypała się lawina wypowiedzi, głównie mówiących o tym, że jest to nieskuteczne, nieefektywne i w dodatku może mieć jakieś konsekwencje prawne (posądzenie o SPAM).

Wiele osób, które wypowiadały się na ten temat nigdy nie próbowały tej formy „promocji”, inne próbowały, ale z niewielkim lub żadnym skutkiem. Ogólnie mało było ludzi, którzy wskazaliby dokładnie jakieś zalety bądź wady tej formy promocji. Oto kilka wypowiedzi:

„Wg mnie jest to zbyt popularna forma reklamy. Wykupiłam mailing w allegro do 15.000 osób, jednak widocznie ktoś mnie uprzedził i moje statystyki wejść odnotowały mały procent z tych 15000. Naprawdę niewielki.”

„Mailingi na allegro sa nic nie warte i wykupujac je bardzo latwo zostac posadzonym o SPAM, bo to sa czesto nieznanego pochodzenia adresy, z czego np. 50% w ogole nie dziala itd…”

„Witam. Ja zamierzam wykupić mailing do 250 000 osób za 450zł. […] zagwarantował mi 1000 zamówień e-booka z tych 250tys. ludzi.”

„Problem z mailingami z Allegro leży w tym, że użytkownicy, do których jest on wysyłany otrzymują po 2-3 takie emaili tygodniowo. W pewnym momencie przestają je po prostu czytać bo wiedzą, że to reklama.”

„Poza tym sporo z nich idzie do osób, które dostają pieniądze za czytanie meili reklamowych. Muszą one w link kliknąć i pooglądać stronę określoną liczbę sekund.”

„sporo baz, które oferowane są na Allegro pochodzi też ze stron Warezowych. To słaba grupa docelowa, nastawiona na branie, a nie kupowanie”

Wstępne wnioski

Z wypowiedzi udało mi się zebrać takie „wstępne wnioski” – najważniejsze według mnie:

• grupa docelowa nastawiona na branie, a nie na kupowanie,
• osobom tym płaci się za kliknięcie i obejrzenie strony
• musi pozostać na stronie średnio przez 30-45 sekund
• trzeba uważać od kogo się kupuje i zabezpieczać się przed posądzeniem o spam

Widząc, że mało jest konkretów (nikt nie przedstawił choćby ułamka danych), postanowiłem najzwyczajniej w świecie sam spróbować czegoś takiego.
Zaczęły się więc poszukiwania oferty na Allegro. Po około 40 minutach miałem swojego faworyta i byłem zdecydowany.

Oferta dotyczyła:

Ogólnie podszedłem do sprawy nieco bardziej analitycznie, a nie po prostu na „hurrrraaaa!! wysyłamy!!”… Nie chodziło mi o to, by wysłać mailing do bazy i może coś mi się uda sprzedać. Chodziło mi bardziej o uzyskanie z góry założonego efektu.

Z wniosków wyciągniętych z dyskusji na forach oraz z relacji niektórych użytkowników, udało mi się wyciągnąć pewne prawidłowości, które uznałem za błędne rozumowanie i postanowiłem z niewielkim stopniu (na potrzeby tego testu) poprawić.

Założenia testu

Na początek postanowiłem, że zrobię to bez jakiegokolwiek przygotowania – po prostu z tym, co mam teraz (landing page) oraz z „ofertą”, która jest kierowana do ludzi, którzy świadomie trafią na moją stronę – a więc są to potencjalni zainteresowani. Postąpiłem więc tak, jak wszyscy Ci którzy pewnie z tego korzystali, a może nawet lepiej, gdyż nie odsyłałem na stronę główną, a na landing page, której jedynym zadaniem jest zbieranie adresów e-mail.

Postanowiłem też, że moje podejście będzie nieco inne niż prawie wszystkich, którzy korzystają z tego typu „promocji”.

W największym uproszczeniu – nie będę nic sprzedawał, a nawet dam coś gratis.

Z najważniejszych założeń pierwszego testu:

• skierowanie internautów na landing page (lp), a nie na stronę główną czy na stronę produktu – moja lp to strona zapisu do newslettera
• nie zawierałem ofert sprzedaży, ani w mailu, ani na landing page – moja „oferta” zachęcała do zapisania na darmowy newsletter
• strona, ani teksty na niej, nie były przygotowywane pod tych użytkowników
• bazowałem wyłącznie na krótkich tekstach

Akcja, która będzie liczona jako sukces konwersji:

• zapisanie się na listę mailingową darmowego newslettera „Marketingowy DONOSiciel”

Skuteczność oferty mierzyłem na kilka sposobów:

• w mailu były linki puszczone przez niezależny skrypt badający ilość klinięć
• pod landing page podpiąłem skrypt stat24.pl aby badać ilość odwiedzin i ruch na tej stronie
• skrypty zliczające podpięte były również pod krok 2 (strona z prośbą o potwierdzenie przez link w mailu) oraz krok 3 (podziękowanie za dopisanie i potwierdzenie)
• za pomocą Mailboota stworzyłem oddzielny formularz do zapisu na listę newslettera, żebym później mógł rozpoznać użytkowników zapisanych z testu (dzięki temu badałem, na którym kroku ewentualnie będzie kończył się zapis)
• otrzymałem również dostęp do statystyk „kampanii” – ilość kliknięć w link oraz ilość przeczytań oferty

Wyniki testu

Na moje szczęście i nieszczęście, wynikło pewnie zaniedbanie ze strony sprzedającego, i moje mailingi zostały puszczone w dwóch ratach. Najpierw do użytkowników systemu Funny-Mails.com, a po tygodniu po mojej interwencji, do Krakmails.com.

Gdzie w tym szczęście a gdzie nieszczęście?

Otóż, pozwoliło mi to na przeprowadzenie dodatkowego testu w teście i udowodnienie mojej tezy, że jednak lepiej jest odsyłać na przygotowaną stronę, która ma jeden jasno sprecyzowany cel, niż na stronę główną, która ma ich kilka.

Poniżej opisze wyniki tylko od użytkowników, którzy trafili na landing page, gdyż zdeklasowała ona stronę główną.

W ciągu 5 pierwszych dni zabrałem następujące dane:

Co musisz wiedzieć: Jest to naprawdę niezły wynik, biorąc pod uwagę „dzikość” grupy odbiorców oraz ich prawdopodobne nastawienie do ofert reklamodawców. Dodatkowo przypominam, że było to zrobione bez konkretnego przygotowania się do całej akcji – po prostu użycie kilku sprawdzonych i działających trików.

Daje to wskaźnik konwersji (CR) na poziomie 2,96%.

Można więc powiedzieć, że na każde 1000 osób pozyskamy 30 adresów e-mail do tych, których naprawdę zainteresowała nasza oferta.
30 adresów przy 7,99 zł to wychodzi: 0,27 zł za wartościowy adres e-mail.

Celowo napisałem „wartościowy”, gdyż ja liczę TYLKO te adresy, które zapisały się do bazy, zostały potwierdzone oraz w ciągu pięciu dni nie wypisały się (a otrzymywały sekwencję maili angażujących).

Mogę więc powiedzieć, że są to w pełni wartościowe adresy subskrybentów, którzy w przyszłości może skorzystają z mojej oferty i staną się moimi klientami.

Dobre praktyki

Mając dostęp do systemu miałem możliwość przyglądnięcia się reklamom innych serwisów oraz temu, jakie serwisu się tam reklamują, w jaki sposób, itd. Miałem tym samym możliwość sprawdzenia, jakie najczęstsze błędy i dobre praktyki pojawiają się u reklamodawców w tym systemie. Muszę przyznać, że była to pouczająca lekcja.

• Skoro jest to grupa nastawiona na branie, a nie na kupowanie, postanowiłem, że nie będę nic sprzedawał, a moim celem będzie pozyskanie subskrybentów – dla zachęty dodałem 3 darmowe e-booki
  Praktycznie 90% z ofert w takich systemach nastawione było na sprzedanie czegoś czytającemu. Nie dziwi więc fakt, że użytkownicy Ci po prostu klikają ignorując treść, czy też ofertę strony na którą trafiają.
  Dużą część tych mailingów, zawierało linki partnerskie do ebooków. Nie sądzę jednak, żeby to było skuteczne, gdyż jedno z popularnych wydawnictw tych produktów ma oferty w amerykańskim stylu, więc przeczytanie ich nie jest na 45 sekund, a żeby się „dokopać” do darmowego ebooka, trzeba przewinąć z połowę tekstu – poza tym, najwięcej było tam właśnie tego typu mailingów…
• Skoro osobom płaci się na kliknięcie, to nie ma sensu przygotowywać jakiegoś nadzwyczajnie perswazyjnego tekstu mailingu – i tak kliknięcie będzie zaliczone
• Skoro odbiorca MUSI spędzić na stronie ok. 30-45 sekund, to oferta nie może być długa – style amerykańskie się tu nie przydadzą, oferta musi być krótka i konkretna, 30 sekundowa (postanowiłem więc na razie zostawić to co miałem bez zmian)
• Warto przygotować „specjalną” stronę i na nią odsyłać tych użytkownikówZ pośród nielicznych tych, którzy nie sprzedawali nic, a chcieli jedynie zainteresować swoim serwisem lub zyskać klienta/subskrybenta w mniej nachalny sposób – wszyscy wysyłali użytkownika na stronę główną swojego serwisu, co nie mogło przynieść spodziewanego skutku. Zdecydowanie lepiej jest pewnie przygotować specjalną stronę (landing page) odpowiednio dostosowaną.Może to dziwne, ale była tam również reklama strony klubu sportowego z miasta X – nie wiem dlaczego i po co :). Wątpię, żeby była to dobra forma reklamy np. dla gabinetu odnowy biologicznej w Krakowie – nie ma przecież podanych danych demograficznych odbiorców, a liczenie na to, że wśród nich znajdą się internauci z naszego miasta jest trochę na wyrost.

WNIOSKI

• Na pewno nie warto wykupywać takiego mailingu, żeby np. sprawdzić skuteczność oferty, czy jakiegoś elementu strony – użytkownicy w większości nie wykonują na stronie ŻADNEJ akcji (tzn. „akcji” w sensie chodzenia po stronie, to, co zmieści się w granicy 1 minuty – np. przeczytanie i wypełnienie formularza – jeszcze ujdzie).
• Jeżeli mamy natomiast środki, to możemy sobie tanio i w łatwy sposób nabić oglądalność strony i wówczas pokazywać statystyki reklamodawcom. Wykupienie takiego mailingu 4 razy w miesiącu daje nam to, że użytkownicy pojawiają się jako powracający (z tego co widziałem, tak robią naprawdę „popularne” serwisy).
• Z pewnością NIE WARTO wysyłać oferty sprzedaży czegokolwiek – np. ebooki, książki i inne produkty. Przecież Ci ludzie chcą ZAROBIĆ klikając w link, a nie wydać pieniądze za każdym razem, gdy w ten link klikną – niemniej jednak, ten wątek również postaram się przetestować.
• Nie warto odsyłać ludzi na stronę główną, lepiej stworzyć specjalną stronę i na niej umieścić TYLKO to, co chcemy zareklamować / pokazać. Przez przypadek przetestowałem i opcję ze stroną główną i wskaźnik był zdecydowanie mniejszy (przetestowane na użytkownikach Krakmails.com – bo coś się pomieszało i nie puścili tego za pierwszym razem).
• Nie warto wysilać się, czy też płacić za pisanie oferty do maila (copywriting), gdyż nie będzie on czytany, a jedynie skanowany w poszukiwaniu linku.
  Nie ma sensu tworzyć długiej oferty w stylu salesletter – ani w mailu, ani na stronie docelowej, gdyż przez 30 sekund nawet nikt jej nie przewinie, żeby zobaczyć co w niej jest i czego dotyczy.
• Nie ma co liczyć na to, że internauci będą poruszać się po stronie (robi to znikomy procent z nich), więc bez menu czy przycisków nawigacyjnych – to co oferujemy lub chcemy pokazać, musi zawierać się na jednej stronie – najlepiej jednym ekranie.

I na koniec…

Moim zdaniem, przy dobrze zaplanowanej akcji (odpowiednio przygotowanej oferty na landing page) można uzyskać lepsze wyniki niż to, co zostało osiągnięte w tym teście bez przygotowania.Czy tak będzie – przekonamy się o tym praktycznie… w drugiej części testu.

Patrząc na grupę docelową – ludzie, którzy chcą zarobić w jakiś sposób w Internecie – widzę tu szansę dla produktów, które taki zarobek umożliwiają. Skoro tego oczekuje ta grupa, trzeba im to po prostu dać. To właśnie będzie pomysłem na mój kolejny test – przemyślana strategia, opracowany produkt, specjalnie przygotowane oferty i strony i… ta sama grupa docelowa.