Pozytywne zaskoczenie, czyli nagradzaj subskrybentów, bo warto!

Dziś będzie o zaskakiwaniu – a dokładniej o pozytywnym zaskakiwaniu. Często pisałem w artykułach, że lista mailingowa ma bardzo duże znaczenie w biznesie – szczególnie e-biznesie. Ma ona znaczenie, gdyż nie jest to tylko zbiór adresów ludzi, ale potężne narzędzie w rękach sprawnych marketerów, które w dodatku ma określoną, możliwą do określenia wartość materialną.

Internet i nowe narzędzia marketingowe (jak choćby Mailboot – system newsletterów i wielokrotnych autoresponderów) dają właścicielom stron naprawdę spore możliwości zdobywania nowych klientów i budowania z nimi więzi.

W tekście „Hasta la vista, Baby!” – jesteś nudny pisałem właśnie o tym, że do subskrybentów nie należy traktować jak numer ID w bazie danych, ale personalnie. Nie należy po prostu wysyłać do nich maili – należy prowadzić z nimi dialog. Wówczas nasze starania będą najskuteczniejsze.

Dziś chciałbym podzielić się pewną techniką, która wspomaga budowanie dobrych relacji z odbiorcami oraz budowanie dobrego wizerunku (branding).

Jest to bardzo prosta technika, wymagające jedynie trochę chęci i drobnego wysiłku, a można określić ją jako:

Pozytywne zaskakiwanie subskrybenta

Opisze może mały case z mojej niedawnej akcji opartej o tę technikę.

Otóż, ludzie lubią niespodzianki (Ty z pewnością również). Warto więc pomyśleć, jak i gdzie można by wykorzystać ten fakt w e-biznesie.

Możliwości jest naprawdę wiele, są praktycznie nieograniczone – a może raczej ograniczone naszą kreatywnością. Nie ma takiej opcji, że ktoś powie: „W moim biznesie to niemożliwe. To się nie sprawdzi…”.

To akurat JEST MOŻLIWE i to ZAWSZE się sprawdzi.

W tym miejscu zaznaczę, że ta technika jest tylko złudnie podobna do powszechnie stosowanej w Internecie i nie tylko, polegającej na tym, że np. przy formularzu informuje się klienta, że po jego wypełnieniu otrzyma prezent-niespodziankę.

Napisałem „złudnie podobna”, gdyż niespodzianką w tym przypadku będzie to, CO TO BĘDZIE, gdyż klient został poinformowany, że ją OTRZYMA – sam fakt otrzymania nie będzie więc już zaskoczeniem. Ta technika to pewien sposób dodawania wartości do oferty – nie jest „prawdziwą niespodziankę” w dosłownym tego słowa znaczeniu.

Technika, którą polecam jest raczej formą „prawdziwego zaskoczenia” – dodania czegoś, czego klient / subskrybent się nie spodziewał, o czym nie został w żaden sposób poinformowany.

Przykładowo…

Prowadząc sklep internetowy Twoją formą niespodzianki może być dodanie jakiegoś gratisu do pierwszego zamówienia, jako zachęta do powrotu do Twojego sklepu; lub dodanie gratisu do 5 zamówienia jako nagroda za lojalność.

Gratisem tym może być cokolwiek – od gadżetu reklamowego, przez kupony rabatowe na następne zakupy, po jakiś dodatkowy produkt.

To co jest tutaj najważniejsze, to pozytywne zaskoczenie.

Czym pozytywnie zaskakiwać?

Może to nie jest aż tak istotne, ale poświęcę temu kilka zdań.

Pomimo, iż ważniejsze jest, żeby dobrze zaprezentować swoje intencje odbiorcy i aby był to prawdziwy prezent-niespodzianka, to sam fakt JAKI TO PREZENT może nabrać znaczenia już po pierwszym (najważniejszym) efekcie pozytywnego zaskoczenia.

Można napisać krótko – ma to być „prawdziwym prezentem”, ale to wymaga chyba drobnego wyjaśnienia.

Według mnie nie powinno się „zabijać” pierwszego wrażenia kuponem na 5% zniżkę… wolałbym dodać drobny prezent w postaci podkładki pod myszkę + kupon rabatowy, niż sam kupon. Dlaczego?

Bo odbiorca może pomyśleć: „Co to za prezent, jak będę musiał za niego zapłacić – z tym, że trochę mniej… Po prostu chcą na mnie zarobić”.

Takiego efektu raczej nie chcemy uzyskać stosując tę technikę – prawda?!

Wiadomo, liczy się miły gest… Więc niespodzianką może być choćby gadżet reklamowy Twojej firmy. Dla bardziej zasobniejszych (lub dla lepszych, bardziej wartościowych klientów) można przeznaczyć jako prezent jakiś drugi produkt.

Ale co zrobić, gdy po prostu prowadzisz newsletter przy serwisie informacyjnym lub czymkolwiek innym niż sklep internetowy (albo nawet sklep, ale nie masz na razie środków na taką formę wsparcia marketingu)?

Czy możesz stosować tę technikę nie wydając ani grosza?

Oczywiście, że możesz, oto case na dowód.

Mój serwis www.PraktycznyMarketing.pl jest typowo informacyjny – w zasadzie nie sprzedaję na nim nic fizycznego. Nie mam jeszcze gadżetów reklamowych, itp., ale mam już jakąś listę mailingową i klientów, którzy dokonali zakupu produktów / usług poprzez serwis.

Postanowiłem, że przeprowadzę dla nich właśnie taką akcję z pełnego zaskoczenia.

Wysłałem do wszystkich uczestników jednego z moich Kursów taki oto mail (na przekór niektórym zasadom skutecznego e-mail marketingu – pod wieczór i to w dodatku pod koniec tygodnia…).

Na co należy zwrócić uwagę?

Otóż, ja przyjąłem takich kilka dobrych zasad, którymi kierowałem się wysyłając ten e-mail, a które okazały się skuteczne w tym konkretnym wypadku.

• e-mail zupełnie nie komercyjny (nie sprzedawał nic mojego, ani nie oferował nic ze zniżką),
• nie było to też nic z programów partnerskich (jakieś ogólnie dostępne ebooki czy coś takiego),
• prezent zupełnie darmowy,
• skoro nie mogłem zaproponować ze swojej oferty nic „materialnego” to poszukałem czegoś takiego gdzie indziej,
• w treści znalazło się podziękowanie i wyjaśnienie za co dziękuję,
• mail miał bardzo personalny charakter,
• nie musi to być coś związanego z tematyką wysyłanych mailingów (np. mój nie miał nic wspólnego z marketingiem),
• prośba o podzielenie się opinią na temat prezentu

Po akcji przychodzi efekt…

W moim przypadku był on bardzo zadowalający. Zaledwie w ciągu 3 pierwszych dni od wysyłki (a wypadło to w weekend):

• 47,90% odbiorców sprawdziło, co im przesłałem
• 30,42% odbiorców pobrało plik z prezentem

Oprócz tego, efektem takiej kampanii była spora liczba maili od subskrybentów, którzy dzielili się opinią na tenże temat oraz dziękowali za świetny pomysł. Wielu pisało, że przesłało maila znajomym i oni również byli pod wrażeniem.

Naprawdę miło jest dostać maila od kogoś, kto czyta to, co się napisało, lub kto korzysta z usługi / produktu którą poleciłeś lub sam oferujesz. I nie chodzi tu o jakieś super referencje, które pomogą w marketingu, ale o świadomość wartości własnej pracy…

Co dzięki temu zyskujemy?

To akurat jest proste pytanie – budujemy dobre relacje z subskrybentami / klientami i zwiększamy zaufanie do nas i naszej marki.

Dodatkowo (tak było w moim przypadku) możemy zyskać darmową reklamę i „kilka” dodatkowych adresów mailowych. Jeżeli naprawdę zaskoczymy odbiorcę czymś fajnym, z pewnością prześle on maila do listy swoich znajomych. Tym sposobem, „pocztą pantoflową” można dotrzeć do naprawdę wartościowych ludzi i zaciekawić ich swoją ofertą.

Jednak przede wszystkim podnosimy i /lub budujemy zaufanie do nas i do naszych rekomendacji, poleceń produktów czy usług. Bo przecież znacznie chętniej kupuje się polecony produkt od kogoś, komu się ufa i kto naprawdę poleca wartościowe rzeczy.

Jeżeli więc np. aktywnie działasz w programach partnerskich, polecając powiedzmy e-booki o zdrowiu, do z pewnością miłym akcentem z Twojej strony będzie np. raz na jakiś czas podesłanie swoim klientom czegoś, czego np. nie ma na polskim rynku – powiedzmy przetłumaczone, darmowe artykuły z zagranicznego serwisu.

Poświęcając chwilę czasu na przygotowanie czegoś takiego z pewnością zostanie docenione przez klientów – otrzymają coś, czego gdzie indziej by nie dostali i to w dodatku na tacy (a nie każdy zna jakiś obcy język, lub może nie mieć czasu albo wiedzy gdzie takowych materiałów szukać…). Tym chętniej więc będą odbierali kolejne maile od nas i tym chętniej będą kupowali polecane przez nas produkty, bo dzięki zdobytemu zaufaniu będą liczyli się z nasza opinia.

Poza tym, mówiłem o prowadzeniu dialogu z odbiorcą przekazu… Zadając na końcu maila „głupie” pytanie, czy podobał się taki prezent, włączamy odbiorcę do takowego dialogu. Zrobiliśmy miły gest, a do tego chcemy poznać opinię odbiorcy na ten temat.

Ważne jest również to, że być może nie zadowolisz daną rzeczą wszystkich – ale nawet Ci, którzy nie skorzystają z prezentu podświadomie będą czuli się docenieni i wyróżnieni.

Mały bonusik

Pomyślałem, że może pokuszę się na koniec o podanie kilku przykładowych rzeczy, które ja bym dawał jako prezent-niespodziankę.

Poniżej zamieszczam więc taką listę moich propozycji. Wierzę, że przyda się i Tobie…

Jeżeli prowadzisz newsletter dla swojej firmy, lub zamierzasz taki wdrożyć, a nie masz pojęcia jak to zrobić. Jeżeli chciałbyś aby na początku lub przez cały czas pomagali Ci w tym specjaliści. Jeżeli chcesz poznać skuteczne techniki profesjonalnego e-mail marketingu – zapraszam do kontaktu.