Content marketing

Wartościowa treść w branży e-commerce

Kolejne 6 najczęściej popełnianych błędów marketingowych

0

Jest to kontynuacja tekstu „6 najczęściej popełnianych błędów marketingowych” tego samego autora, który zapowiedział cały cykl artykułów na ten temat.

1. Ustalenie złej ceny

Pewna kobieta prowadziła sklep z pamiątkami dla turystów. Interes szedł całkiem nieźle. W sezonie było dużo turystów, którzy zawsze chętnie kupowali różne pamiątki.
Jeden rodzaj pamiątek nie sprzedawał się w cale, były to skorupy żółwia.

Aby pozbyć się zalegającego towaru nasza bohaterka  kazała zmniejszyć cenę o połowę. Zostawiła kartkę dla swojej pracownicy, z poleceniem zmniejszenia ceny „tego co nie schodziło o połowę”. Jednak pracownica coś źle zrozumiała i zamiast zmniejszyć o połowę cenę pamiątki,  zwiększyła ją dwukrotnie.

Jakież zdziwienie było  gdy właścicielka wracając do sklepu zobaczyła, że wszystkie pamiątki z skorup żółwia zostały sprzedane. Te same pamiątki których nikt  nie chciał kupić po normalnej cenie. Po podwyżce o 100% rozchodziły się jak świeżę bułeczki.

Większość właścicieli małych firm wycenia swoje produkty według kosztów ich wytworzenia co jest błędem.

Dlaczego niektóre perfumy kosztują kilka złotych a inne nawet kilkaset złotych?
Nie chodzi tutaj o koszt wytworzenia perfum. Okazuje się że koszt wytworzenia drogich perfum, wcale nie jest znacząco większy od kosztu wytworzenia zwykłych perfum.

To nie koszt wytworzenia perfum decyduje o ich cenie. O tym ile będą kosztować perfumy decyduje ich opakowanie oraz marka firmy, która tworzy dany zapach.
Klientki nie płacą za „wodę o pewnym zapachu”. Klientki płacą za określoną markę, prestiż, który daje im używanie perfum znanych firm. Czują się lepiej używając perfum Chanell czy Armani.

Być może Tobie też zdarzyło się wycenić swoje usługi, poniżej ich wartości dla klienta.
Ustalenie optymalnej ceny, czyli takiej ceny która pozwoli Ci zarobić najwięcej. Nie jest prostym zadaniem. Ale jest kilka sposobów aby chociaż w przybliżeniu określić najlepszą dla Ciebie cenę.

Oto jeden z nich:

Zadaj swoim byłym albo przyszłym klientom, kilka krótkich pytań. Możesz je umieścić w autoresponderze  dzięki  czemu na bieżąco będziesz wiedział na jakim poziomie ustalić cenę swoich produktów.

Oto pytania:

  1. Gdybyś rozważał zakup ___________________{wstaw nazwę swojego produkty usługi} przy jakiej najniższej cenie byłby on według ciebie dobrej jakości?
  2. Gdybyś rozważał zakup ___________________{wstaw nazwę swojego produkty usługi} jaka cena byłaby  według ciebie była przystępna i świadczyła o dobrej jakości – chodzi o cenę, która zapewniałaby w oczach klienta pożądaną jakość?
  3. Gdybyś rozważał zakup ___________________{wstaw nazwę swojego produkty usługi} przy jakiej cenie byłby on według Ciebie drogi, lecz wciąż byłbyś skłonny go kupić?
  4. Gdybyś rozważał zakup ___________________{wstaw nazwę swojego produkty usługi} przy jakiej cenie byłby on według Ciebie tak drogi, że nie byłbyś go skłonny kupić?

Pamiętaj z odpowiedzi na te pytania, nie otrzymasz dokładnej ceny ale  jej zarys/przybliżenie, który pozwoli Ci to orientować się jaką wartość mają dla klientów twoje usługi. Dopiero z tego zarysu będziesz mógł wyciągnąć pewne wnioski.

Pamiętaj, aby zawsze ustalać cenę swoich produktów według ich wartości dla klientów. Zwiększysz zysk z sprzedaży i być może Twoja firma zyska prestiż.

2. Brak testowania swoich promocji

Czy Ty testujesz swoje reklamy? Czy testujesz swoje promocje? Czy może działasz na zasadzie pokazać, modlić się o cud i zapomnieć?

Testując swoje nagłówki zauważyłem, że jeden był prawie 2,5 razy skuteczniejszy od drugiego. Znam przypadki kiedy zmiana nagłówka zwiększyła o 500% skuteczność oferty.

Pomyśl co by było gdybyś zwiększył skuteczność swoich ofert lub reklam o 500%.  Zaczynasz dostawać 5 razy więcej zamówień. Zaczynasz zarabiać 5 razy więcej Wszytko dzięki zmianie nagłówka i zmierzeniu jego skuteczności. Krótkiej nie wymagającej dużo czasu i wysiłku czynności, która potrafi tak bardzo zwiększyć zysk ze sprzedaży.

Oczywiście testować możesz nie tylko nagłówek ale strukturę oferty albo formularz zamówień. Testuj, sprawdzaj, zmieniaj nie bój się, że zmieniając nagłówek sprzedaż zmniejszy się. Jeżeli się zmniejszy to zawsze możesz wrócić do poprzedniego stanu wstawiając poprzedni nagłówek.

3. Brak konsekwencji w reklamowaniu się

Jednym z najczęstszych powodów porażek w kampaniach reklamowych jest brak konsekwencji w reklamowaniu się. Firma rozpoczyna kampanię reklamową, promuje dany produkt przez jakiś czas. Jednak mimo dobrze przygotowanej strategii reklamowej reklama nie przynosi widocznych zysków.

Zapada decyzja o wstrzymaniu działań promocyjnych. Pieniądze wydane na reklamę zostają zmarnowane.

Brak cierpliwości i konsekwencji oraz nastawienie na szybki zysk zaprzepaściły już zbyt wiele dobrze zapowiadających się kampanii reklamowych. Często niecierpliwi właściciele firm decydują o skończeniu promocji bo nie przynosi natychmiast rezultatów.

Prawda jest taka, że nic w marketingu dla małych firm, nie daje rezultatów natychmiast.  Tylko konsekwentne realizowanie wcześniej przygotowanej  strategii daje rezultaty. Budowany przez lata wizerunek Twojej firmy, jest najlepszym środkiem reklamy.

Uświadom sobie kilka faktów:

  • Nie wszyscy potencjalni klienci odwiedzili Twoją stronę.
  • Nie wszyscy potencjalni klienci zapisali się na Twoją listę subskrypcyjną.
  • Nie wszyscy potencjalni klienci czytali oferty Twoich produktów.
  • Nie wszyscy potencjalni klienci zetknęli się z jakimkolwiek sposobem promocji Twojej firmy.
  • Zawsze jest więcej osób, które nie wie nic o Twojej firmie niż osób, które ją znają.
  • Codziennie ktoś zostaje Twoim nowym potencjalnym klientem. Codziennie ktoś kończy 20 lat, albo kupuje samochód. Codziennie rodzą się dzieci.

Dlatego tak ważna jest konsekwencja przy promowaniu swojej firmy. Z czasem wyrobisz sobie swoją własną niepowtarzalną markę.

4. Podkreślanie niewłaściwych korzyści w ofercie

„Żona znanego pisarza, jeździła po książki do księgarni oddalonej o 4 kilometry od swojego domu. Mimo, że najbliższa księgarnia znajdowała się kilka set metrów od jej domu.
Zapytana, dlaczego jeździ tak daleko zamiast kupować w księgarni, którą ma za rogiem.
Odpowiedziała:
Bo tam podają wspaniałe ciasto marchewkowe.”

„Pewien młody chłopak postanowił otworzyć własny interes, zaczął produkować i  sprzedawać mydło. Sprzedaż szła kiepsko więc aby zachęcić klientów do kupowania swojego mydła, młody przedsiębiorca zaczął do każdej kostki dodawać paczkę proszku do pieczenia.

Sprzedaż gwałtownie podskoczyła. Okazało się, że kobiety (główni kliencie) zaczęły kupować jego mydło nie dlatego, że było dobre ale ze dlatego, że można było dostać wspaniały proszek do pieczenia.

Chłopak zadowolony z swojego błyskotliwego pomysłu, postanowił sprzedawać proszek do pieczenia a żeby jeszcze bardziej zwiększyć sprzedaż dodać gumę do żucia.
Tym genialnym przedsiębiorcom był William Jr. Wrigley założyciel jednej z największych firm produkujących gumy do żucia.”

Być może nie uświadamiasz sobie w pełni dlaczego klienci wybierają akurat Twoje usługi.

Zrób wywiad wypytaj swoich byłych klientów dlaczego skorzystali z Twoich usług? Być może jest jakiś ukryty czynnik, który przekonuje ludzi do zakupu u Ciebie. Jeżeli go znajdziesz i podkreślisz w reklamach tak aby każdy klient mógł się o nim dowiedzieć, zaczniesz więcej sprzedawać i więcej zarabiać.

5. Brak kontynuacji sprzedaży

Darmowy natychmiastowy sposób na zarobienie dodatkowych 20% miesięcznie.

Co zrobić, aby zwiększyć ogólną skuteczność Twoich kampanii mailowych?

To proste wyślij je jeszcze raz.

Wysyłając nowe oferty przez mail, możesz zwiększyć swoją sprzedaż o połowę. Być może pierwszy mali nie przekonał odbiorcy. Ale przekona go drugi albo i trzeci.

{Odsyłam również do tekstu: E-Mail Marketing: Powtórna wysyłka – skuteczna czy nie?  – przyp. red.}

Nie chodzi tutaj, aby nachalnie reklamować swój produkt i zasypywać mailami subskrybentów ale oto aby maksymalnie wykorzystać chęć kupna przez klientów.

To, że za pierwszym razem  nie kupią nie oznacza, że nie kupią za drugim czy trzecim.
Niektórzy ludzie potrzebują trochę więcej czasu, argumentów albo nawet ładnej pogody aby przekonać się do czegoś.

Być może za pierwszym razem odzew na Twój mail będzie rzędu 15 %. Jeżeli skończysz na tych 15% to możesz stracić nawet połowę zysków. Pomyśl najpierw odzywa się 15% potem 7% a potem niecałe 5% razem to 27% wszystkich subskrybentów. To prawie dwa razy więcej niż za pierwszym razem.

Prawie dwa razy więcej klientów odpowiadających na nasz mail to prawdopodobieństwo dwukrotnie większych zarobków.

6 Nie zabieranie ryzyka zakupu z klienta.

Po odejściu od kasy reklamacji nie przyjmujemy

Kontrahent powinien spisać protokół szkodowy potwierdzony przez przedstawiciela przewoźnika oraz dokonać wszelkich niezbędnych formalności dokonywanych zwyczajowo w takiej sytuacji pod rygorem nie uwzględnienia reklamacji

i inne tego typu straszaki na klientów.

Czy dajesz pełna 100% gwarancję satysfakcji albo zwrot wszystkich kosztów? Czy Twój klient w razie problemów z produktem, będzie wiedział co gdzie i jak zrobić, aby dostać nowy produkt?

Czy zdejmujesz ze swojego klienta wszelkie ryzyko związane z zakupem:

  • z zabezpieczeniem paczki
  • z możliwością zwrotu,
  • z możliwością reklamacji

Zabierz wszelkie ryzyko z klienta i spraw aby zakup u Ciebie był pewny i bezpieczny.
Daj jak najdłuższą gwarancje na swoje usługi.
30 dniowa gwarancja jest lepsza od 20 dniowej. 60 dniowa gwarancja jest lepsza od 30 dniowej. I tak dalej!

Nie bój się, że zaczną Cię oszukiwać. Nie traktuj klientów jak naciągaczy czy złodziei. Zrzuć z nich ryzyko, niezadowolenia czy wybrania niewłaściwej usługi, które może powstać. A zaczną masowo kupować właśnie u Ciebie.

Co zrobić, aby dając pełną gwarancję satysfakcji zwiększyć sprzedaż i jednocześnie prawie nie otrzymywać zwrotów?

Przede wszystkim w jasny i przejrzysty sposób mów o kosztach i warunkach zakupu.
Najczęściej reklamacje produktów dotyczą zwykłych nieporozumień a nie złej jakości produktu. Ktoś zamiast kupić zieloną koszulkę kupił żółtą albo zamiast butów o rozmiarze 44 kupił buty o dwa numery za duże.

Dlatego zawsze testuj i sprawdzaj czy cała Twoja strona włącznie z formularzem zamówienia jest czytelna i wszystko zrozumiale wyjaśnia. To, że ty coś rozumiesz nie oznacza, ze Twoi klienci też to będą rozumieć.

O autorze

mm

Piotr Zając

Wielki fan badań użyteczności serwisów internetowych. Interesują go wrażenia, jakich doświadczają użytkownicy stron, a przez swoją pracę dąży do tego, by były one maksymalnie pozytywne. Tworzenie to nieodłączny element jego życia - prywatnie buduje dom, zawodowo kreuje projekty, na równie solidnych fundamentach. Zawsze osiąga cel, bo wie jak opracować strategię. Nie osiada na laurach, twierdzi że zawsze można lepiej i więcej, dlatego jego projekty są coraz doskonalsze. W międzyczasie – którego ma coraz mniej – wykłada na uczelniach wyższych, dzieląc się wiedzą i pasją ze swoimi studentami.

Zostaw komentarz

Brak komentarzy